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Dieses Buch vermittelt sämtliche Kompetenzen, die erfolgreiche Verkäufer:innen im Außendienst zu Spitzenleistungen führen, kompakt und auf den Punkt. Verkaufen hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Dazu trägt entscheidend der digitale Wandel bei. In der Vergangenheit bewährte Fähigkeiten allein werden nicht mehr ausreichen, um mittelfristig mit den rasanten Veränderungen in der Geschäftswelt Schritt halten und ambitionierte Vertriebsziele erreichen zu können. Die Autor:innen beschreiben sämtliche Aufgabenbereiche von Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse bis hin zu Fragetechniken, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Verkaufsabschluss und Empfehlungsmanagement. Die Inhalte basieren auf dem Zertifikatsstudiengang Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst des DIV in Kooperation mit der Hochschule Karlsruhe. Zusätzliche Fragen per App: Laden Sie die Springer-Nature-Flashcards-App kostenlos herunter und nutzen Sie exklusives Zusatzmaterial, um Ihr Wissen zu prüfen. Aus dem Inhalt Erfolgsfaktoren für Top-Performance: Persönlichkeit, Typologie, Mindset Akquisitionskompetenz: Geschäftsanbahnung und Bedarfsanalyse Verhandlungskompetenz: Einwandbehandlung und Verkaufsabschluss Empfehlungskompetenz: Referenzen und Empfehlungsmanagement Die Herausgeber Dirk Thiemann und Rainer Skazel sind Gründer und geschäftsführende Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz. Ihre Bücher „Zukunftskompetenz Vertrieb“ (2020) und „Top-Verkäufer – Die Kompetenzen der Besten“ (2022) sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen. Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) zählt zu den Qualitätsführern in der Vertriebsausbildung und -beratung in Deutschland und ist mehrfacher Gewinner des Europäischen Trainingspreises . .