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Dieses Buch beschreibt Strukturen, Prozesse und Hilfsmittel, mit denen Freiberufler und kleine Unternehmen ihren Verkauf ankurbeln, ihren Umsatz erhöhen und ihren Kundenstamm erweitern können – angelehnt an die professionellen Erfolgsmethoden von großen Unternehmen. Der Autor schafft ein grundsätzliches Verständnis für die Mechanismen in Verkauf und Vertrieb: Wie vermittelt man den Nutzen des eigenen Angebots? Wie findet man neue Kunden? Wie erkennt man die wahren Kundenbedürfnisse? Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen und Beraten? Wie begegnet man Reklamationen professionell? Welche Rollen spielen Netzwerken, Empfehlungen und Social Media? Mit zahlreichen Praxisbeispielen, Checklisten und konkreten Anleitungen bietet es konkrete Hilfestellung für alle, die ihre Leistungen im Wettbewerb anbieten und Kunden besser verstehen wollen. Inhalt Phasen des Verkaufs- und Kaufprozesses: Markt, Marke, Marketing und die Kundenreise Beratung und Verkauf: Kundengewinnung, Bedarfsermittlung und Nutzenkalkulation Hilfen beim Verkaufen: Werbung, Verkaufsunterlagen, Demos und Muster Aufwand und Gewinn: Umsatz, Deckungsbeitrag und Kundenwert Abläufe und gute Gewohnheiten: Angebots- und Auftragsmanagement, Forderungsmanagement, Reklamationsbearbeitung und Controlling Der Autor Helmut Hausner berät Freiberufler, Handwerker und kleine Unternehmen bei der Optimierung ihres Vertriebs. Davor war er viele Jahre im Vertrieb von Konzernen und mittelständischen Betrieben tätig. Helmut Hausner hat zudem einen Lehrauftrag an der Universität Hamburg zu Marketing- und Vertriebsthemen.