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Benedikt Lindenbeck untersucht anhand realer Daten eines Versicherungsunternehmens, inwiefern auf Basis bestehender Kundenbeziehungen Empfehlungen für die Auswahl zu adressierender Rezipienten im Dialogmarketing abgeleitet werden können. Er entwickelt eine Methodik, die eine Kombination verschiedener statistischer Analysemethoden ermöglicht, und zeigt zudem auf, dass hierdurch eine ökonomisch vorteilhafte Auswahl zu adressierender Rezipienten möglich ist. Anlass seiner Untersuchungen ist, dass das Dialogmarketing heutzutage zahlreiche Möglichkeiten bietet, potenzielle und tatsächliche Kunden anzusprechen. Die hohen Ausgaben, die auf den Einsatz entsprechender Instrumente entfallen, lassen vor dem Hintergrund mitunter geringer Erfolgsquoten Optimierungspotenziale mit Blick auf die Steuerung entsprechender Kampagnen vermuten. Der Inhalt • Konstitutive Merkmale des Dialogmarketing • Notwendigkeit und Erfolgsfaktoren einer Kampagnensteuerung • Einflussfaktoren auf den Erfolg des ,Targeting‘ • Prognose der im Dialogmarketing zu generierenden Verkäufe und Umsätze Die Zielgruppen • Dozierende und Studierende in den Fachbereichen Marketing, Unternehmensführung, Controlling • Praktikerinnen und Praktiker in den Bereichen Marketing, Unternehmensführung, Controlling Der Autor Dr. Benedikt Lindenbeck promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Rainer Olbrich am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der FernUniversität in Hagen. .