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Dieses Buch bietet das Einmaleins der fairen Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, die erklärungsbedürftige und kapitalintensive Großanlagen oder Maschinen an B2B-Zielgruppen verkaufen. Der Autor erläutert systematisch und Schritt für Schritt anhand konkreter Beispiele alle relevanten Grundlagen, Aspekte sowie Phasen des Verhandelns im Technischen Vertrieb – von der sorgfältigen Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur professionellen Nachbereitung. Sie erhalten leicht verständliche Informationen sowie bewährte Tipps aus der Praxis, aber auch einen Einblick in juristische Aspekte des Equipmentvertriebs. Zudem erfahren Sie, wie Sie unsaubere Verhandlungstricks abwenden und ärgerliche Fallstricke vermeiden. Neben Vertriebsingenieuren profitieren auch Account Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing sowie Einkäufer auf Kundenseite von diesem wertvollen Wissen und können so ihr Verhandlungsgeschick optimieren. Aus dem Inhalt Das kleine ABC des Verhandlers Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeiten einer Verhandlung Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip Variationen in Vergabeverhandlungen Unsaubere Verhandlungstricks Juristische Aspekte im Verkaufsprozess Lösungsvorschläge zu speziellen Verhandlungssituationen Der Autor Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.