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Leistungs- und erfolgsorientierte Entgeltsysteme liegen im Trend. Die Unternehmen reagieren damit auf die vielfach diskutierten veränderten Rahmenbedingungen im Umfeld, aber auch innerhalb der Organisationen. Durch die Variabilisierung der Entlohnung soll der Personalaufwand an den Unternehmenserfolg gebunden werden. Die Einführung eines variablen Entgeltsystems verspricht außerdem die Steigerung der Leistung und die Erhöhung der Leistungsmotivation der MitarbeiterInnen. Ein Umdenken in der Wirtschaft spiegelt sich in dieser Entwicklung wider. Während MitarbeiterInnen früher eher als Kostenfaktor betrachtet wurden, sollen sie heute ihre Kreativität ins Unternehmen einbringen und als MitunternehmerInnen und MitdenkerInnen Verantwortung übernehmen. Doch es gibt auch kritische Stimmen, welche bezweifeln, dass materielle Belohnungen die Leistung der MitarbeiterInnen steigern können. In der Praxis findet sich eine große Zahl von Entgeltprojekten, welche bereits bei der Einführung oder kurz danach scheitern. Warum dies so ist, was genau unter variabler Entlohnung zu verstehen ist und wie man oft begangene Fehler bei der Einführung variabler Entgeltsysteme vermeiden kann, ist Inhalt dieses Buches.