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Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Einfühlungsvermögen, Selbstbewusstsein und strukturierter Beratung die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht, denn es geht um individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit hohem Investitionsvolumen. Für den Kunden bedeuten solche Aufträge ein großes Risiko und zugleich Eingriffe in die internen Strukturen. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in einem komplexen Prozess. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und eine Situation zu schaffen, in der ein Kunde gerne kaufen möchte. In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand von anschaulichen Erläuterungen und Beispieldialogen werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten. Die 2. Auflage wurde um Tipps zum Thema Einwandbehandlung ergänzt. Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, souverän Preisverhandlungen führen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten. Der Inhalt Der „perfekte Verkäufer“: verkaufen müssen oder verkaufen dürfen? Die Phasen: Akquise, Be-Ready, Analyse, Präsentation, Abschluss Den eigenen Zustand und eine intensive Kundenbeziehung erfolgreich managen Der Autor Dipl. Ing. Thomas Unger, MBA, ist selbstständiger Mehrverkaufstrainer und Führungskräftecoach und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.